暗战无人货架 先发制人还是后来居上

　　首现盈利者

　　“点位数”逐渐成为代表无人货架企业进展速度的最直接数字，盈利对于部分企业来说似乎不那么重要。多数企业对盈利与否缄口不言，甚至明确表示做好不盈利的准备，在追求网点数量和速度上“乐此不疲”，经常被曝出动辄一周过万的铺设速度。业内人士认为，这类企业把无人货架当做流量入口，对入驻企业的要求相对较低。事实上，对于大部分拼速度的企业来说，如果入驻的企业仅是二三十人规模的小公司或开放区域，每天仅有十几笔销售收入且货损率居高不下，单个网点很难盈利，也难支撑无人货架企业背后在物流、人力、系统搭建等方面投入的成本。因此，在找到更好的流量变现方式前，企业只能靠“烧钱”维系经营。

　　尽管“烧钱”是无人货架领域竞争的常态，但也有企业以零售为基础实现盈利。据荣光向北京商报记者透露，小e微店入驻企业的规模至少要在100人以上，对入驻企业有规模、质量要求，这虽然导致市场拓展速度相对来说没有那么快，但却能基本保证每个网点的销售额和货损率良性发展。按小e微店跑通的市场模型来看，小e微店每个网点每天的销售额平均能达到200元，当一个城市达到1200个网点时即可实现该城市的总体盈亏平衡。目前，小e微店在北京市有2000个网点，已经基本实现盈利。

　　巨头“搅局”

　　当创业企业在实现盈利和铺设点位何为首要任务方面并未达成共识时，阿里、京东、苏宁以及腾讯等商业巨头已经入局搅动市场。1月5日，苏宁计划全年铺设5万组无人货架“苏宁小店Biu”。去年12月20日，阿里联手美的落地无人货架“小卖柜”。每日优鲜已将“便利购”拆分为独立运营子公司，腾讯再度加持。猎豹移动从去年11月开始运营“豹便利”。“京东到家Go”已覆盖北上广深等城市。顺丰也悄然上线“丰e足食”。

　　商业巨头或是采用自建方式或是投资方式，全部开始试水无人货架。尽管这些商业巨头与猩便利、小e微店、果小美等早入局的无人货架创业企业相比，在入局时间和点位数方面较为薄弱，但凭借资源仍旧能与创业企业短兵相接。“苏宁小店Biu”依托苏宁物流供应链系统，实现每日补货、周度上新。阿里为“小卖柜”提供物联网技术、支付平台、云计算等方面的支持。这些商业巨头省去了创业企业搭建供应链的时间，凭借早已形成的网络和资源迅速抢夺市场。

　　在零售业观察评论人王利阳看来，当前阶段，无人货架领域的发展处于草莽期，能够走到最后的企业才有获胜的可能性，最早一批无人货架企业所占据的市场已被后入局者逐渐替代。同时，无人货架的进入门槛较低，无人货架企业与入驻的企业、商场并未形成稳定的契约关系，阿里、京东以及苏宁这些商业巨头凭借资本和供应链等优势，可以在无人货架行业迅速形成“气候”，能快速替代在资源和资金方面薄弱的创业企业。

　　后发制人？

　　创业企业凭借较灵活的团队和较低的试错成本，成为无人货架领域最早的一批入局者。由于先发优势，已占领了一线城市的大部分大型公司如百度、网易、TCL等。一位无人货架从业者告诉北京商报记者，他们通常会与进驻企业签约，尽管不乏“后来者”尝试更换货架品牌或同场进驻，但最多只在中小企业上奏效，对于大部分有规模的正式企业，两三年的合同期内不会更换货架品牌，甚至不允许增加新品牌入场竞争。这意味着抢先进驻大型企业的玩家优势明显，而留给后入局者的优质网点资源已相当有限。

　　尽管创业企业凭借早入局的实战经验以及灵活的运营模式，成为无人零售行业中的主要构成部分。但相较于后入局的商业巨头，资金和供应链成为制约创业企业发展的核心因素，这为商业巨头提供了弯道超车的可能性。例如，依托于京东的京东到家Go，无论是在资本、供应链、物流体系、人脸识别及移动支付技术等方面，相较于创业企业来讲占据着得天独厚的优势。

　　王利阳强调，无人货架行业已经被众多创业企业深耕近一年半的时间，尽管一些早期试水者已退出历史舞台，但无人货架已经被这部分企业证实具有可行性，市场已逐渐形成认可，这为后入局的商业巨头减少了开辟新市场的阻碍。同时，创业企业需要急速扩充点位，用市场的认可拉取资本的关注，并通过资本的接连加持为企业运营提供可能性，但商业巨头不缺乏试水新业务的资金，也有试错的资本。这些都为阿里、京东、苏宁等众多后入局无人货架行业的企业提供弯道超车的可能性。

　　差异化护城河

　　尽管无人货架领域没有形成稳定的格局，但创业企业与商业巨头还是划分出了阵营。已经培育市场近一年半的创业企业，备受风投青睐，以上万个点位作为增量，抢夺市场。另一边，后知后觉的商业巨头则强势入局，凭借技术、资金保持着后发优势。在两个阵营的轮番加码驱动之下，北京、上海、杭州等重点城市，无人货架已然成为写字楼的标配。

　　面对激烈的市场竞争，企业如何在进入门槛并不高的无人货架领域构建竞争的护城河，就成为企业需要面对的问题。王利阳称，无人货架企业的重点在于形成规模化、精细化、个性化的运营服务，企业需要在供应链搭建、运营维护、支付体系、资金链条等维度形成体系。

　　朗然资本创始合伙人潘育新称，从长期来讲，抢夺点位以扩充数量换取市场的认可，对企业来讲并不具有可行性，企业需要在商品上进行差异化布局，满足办公室白领们的及时性需求。当前无人货架品牌并没有特质，在品类方面形成差异化是培养用户黏性、形成品牌认知的关键，因此一些企业尝试围绕温度调整品类，提供可以热食的早午餐，增加需要冷藏的生鲜鲜食。然而这又增加了企业的运营成本，办公场景的消费力度有限，过高的成本投入难以让企业在投入与产出中寻找平衡。

　　在当前阶段，企业难以寻找盈利与布点之间的平衡，但点位数量为企业提供了盈利的想象空间。潘育新强调，当点位足够充足时就可以形成网络，这些无人货架将成为广告的载体，也将成为为线上引流的方式之一。